他們是中國鋼貿(mào)行業(yè)無數(shù)小老板中普普通通的一位，沒有顯赫的背景，沒有充足的資金，也沒有波瀾壯闊的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但就是這樣一群平凡的人撐起了中國鋼鐵流通行業(yè)的半壁江山;他們的企業(yè)規(guī)模雖然并不大，但同樣凝聚了企業(yè)家無數(shù)的心血，記載著他們?yōu)槔硐牒托拍願(yuàn)^斗的足跡，他們承受了比大企業(yè)更多的艱辛和磨難。陳東旭，天津市文旭金屬材料銷售有限公司總經(jīng)理陳東旭，天津鋼材流通市場(chǎng)諸多中小鋼貿(mào)商中的杰出代表，聽聽他講述一個(gè)中小鋼貿(mào)企業(yè)的生存之道。

　　被逼上創(chuàng)業(yè)路

　　陳東旭，遼寧凌源人，1990年進(jìn)入凌源鋼鐵集團(tuán)，成為了一名車間技術(shù)工人，后來因?yàn)橐淮喂ぷ魇鹿识鵁o法繼續(xù)從事車間的繁重工作，又恰逢公司缺少會(huì)計(jì)人才，通過嚴(yán)格考試他在電大完成了會(huì)計(jì)的課程，成為了凌鋼一名會(huì)計(jì)師，由于出色的工作表現(xiàn)，2001年被派往北京辦事處工作。據(jù)陳東旭以前的領(lǐng)導(dǎo)和同事反映，他工作細(xì)致勤懇，凡是經(jīng)他手的賬目從沒出現(xiàn)過任何問題。

　　雖然工作還出色，但現(xiàn)實(shí)問題也一直困擾著他。由于他在北京工作，長時(shí)間和家人分離，而依靠當(dāng)時(shí)的能力想買房子把他們接來同住是很困難的。擺在自己眼前兩條路，要么回凌源，要么自己創(chuàng)業(yè)賺錢盡快把他們接過來。陳東旭說，“當(dāng)時(shí)也挺矛盾的，凌鋼雖然是國企，工作穩(wěn)定，但收入相對(duì)有限;自己創(chuàng)業(yè)，機(jī)會(huì)會(huì)大一點(diǎn)，但存在太多的未知和風(fēng)險(xiǎn)。”正當(dāng)他權(quán)衡利弊之時(shí)，一個(gè)做鋼貿(mào)生意的朋友向他提出了合作的邀請(qǐng)，讓他下定了決心。2006年，陳東旭辭職，離開了工作多年的凌鋼，加盟朋友的公司，在那里，陳旭東更多的接觸到了鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)，學(xué)到了很多市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，加上此前在凌鋼工作多年的經(jīng)驗(yàn)，他工作起來很快就得心應(yīng)手。2007年，陳東旭在天津成立了自己的公司——天津市文旭金屬材料銷售有限公司，邁上了創(chuàng)業(yè)的道路。

　　公司剛成立的時(shí)候，周轉(zhuǎn)資金短缺是最大的困難。僅僅幾十萬的啟動(dòng)資金，還大部分都是借來的，面對(duì)每年十幾萬的運(yùn)營成本，又趕上當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情很不好，07年2月份整整一個(gè)月公司沒接到任何一張訂單，陳東旭看在眼里，急在心上。陳東旭坦言當(dāng)時(shí)壓力很大，“但我告訴自己，著急不是解決問題的辦法，必須要堅(jiān)持下去，沒有退路。”卸下了心中的壓力，秉承著凌鋼人：誠信、合作、雙贏”的經(jīng)營理念，他開始以最積極的心態(tài)去拓展業(yè)務(wù)，經(jīng)營企業(yè)，慢慢的市場(chǎng)行情開始復(fù)蘇，生意也好轉(zhuǎn)起來，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都走上正軌。

　　關(guān)注二線鋼廠的價(jià)格變化

　　陳東旭說，經(jīng)營文旭這樣一家小企業(yè)需要更加準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)行情，特別是資源供應(yīng)渠道，否則市場(chǎng)就是無情的陷阱把人吞沒。根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，多關(guān)注二線鋼廠的價(jià)格變化將有益于行情的把握。陳東旭介紹，鋼廠大致可以分為三類，上市的大鋼廠可看做一線鋼廠，中、小型鋼廠是二線鋼廠，而一些調(diào)坯軋材廠只能稱為三線鋼廠。在鋼市行情不好的時(shí)候，往往一線鋼廠資金運(yùn)作情況仍然能保持正常，沒有壓力，他們的價(jià)格自然會(huì)保持較高的水平，即使做出調(diào)整也是象征性的，極少出現(xiàn)大幅調(diào)價(jià);而三線小鋼廠因?yàn)閷?shí)力有限，不自產(chǎn)鋼坯，鋼坯全是從一線鋼廠買來的，當(dāng)鋼坯的價(jià)格反比成品材市場(chǎng)價(jià)格還要高時(shí)，他們就失去了利潤空間，生產(chǎn)一噸虧一噸，只能停工，這樣的話資源供應(yīng)也不穩(wěn)定;而二線鋼廠雖然沒有一線鋼廠那樣雄厚的資金實(shí)力，但實(shí)力也不像三線鋼廠那樣弱，他們能自己冶煉鋼坯，能夠控制自己的生產(chǎn)成本，因此，常常會(huì)根據(jù)行情變化及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，這種調(diào)整主要集中體現(xiàn)在出廠價(jià)上，近兩年從三線鋼廠發(fā)展起來的二線鋼廠的產(chǎn)品，往往會(huì)在行情回落時(shí)通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段來占領(lǐng)市場(chǎng)份額，“因此，中、小鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)注意關(guān)注二線鋼廠的價(jià)格變化。”陳東旭說。

　　小企業(yè)該如何度過危機(jī)

　　鋼材市場(chǎng)上這些燦若繁星的中小企業(yè)，在表面光鮮的背后，其實(shí)承受了常人意想不到的壓力，特別是在行情不好的時(shí)候。2008年下半年鋼材行業(yè)遭遇了有史以來最冷的“寒冬”，面臨最大沖擊的就是文旭這樣的小企業(yè)。“但是只要做好充分的過冬準(zhǔn)備，我們是不會(huì)輕易被市場(chǎng)淘汰的。”陳東旭自信地說。他認(rèn)為，大企業(yè)資金實(shí)力雄厚，可以用強(qiáng)大的資金實(shí)力度過難關(guān);而小企業(yè)也并不是全無任何抵抗能力，“我們可以用自己有限的資金，用其他許多方式同樣可以安全度過。比方說，加快企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)，資金量少，快速的流動(dòng)就更為容易，從高頻率的流動(dòng)中贏取利潤。另外，心態(tài)也是很重要的，對(duì)于中、小企業(yè)來說，最重要的就是堅(jiān)守陣地，而不是一味擔(dān)心自己被市場(chǎng)洗牌。雖然小企業(yè)，規(guī)模小、人手少，但是我們的各項(xiàng)運(yùn)營成本也低，風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)小很多。比如我們?cè)阡撌行星楹玫臅r(shí)候，可以隨意在各個(gè)鋼市里設(shè)立門店，一旦遇上行情不好，也完全可以根據(jù)門店的經(jīng)營情況，撤掉一些業(yè)績不好的店，降低運(yùn)營成本。”陳東旭說，“當(dāng)然，面對(duì)各種各樣的危機(jī)，中小企業(yè)因該從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把市場(chǎng)的壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力，以創(chuàng)新理念為導(dǎo)向，發(fā)掘新客戶群體，適當(dāng)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，久而久之，企業(yè)就會(huì)慢慢的發(fā)展壯大起來。”

　　能夠駕駛文旭這樣一頁小舟在鋼材市場(chǎng)的浪潮中搏擊風(fēng)浪，陳東旭靠的是過人的膽識(shí)和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及自己平時(shí)潛心鉆研和虛心學(xué)習(xí)。他說，這是鋼鐵人特別是中小鋼貿(mào)商身上普遍具備的品質(zhì)和意志。時(shí)至今天，他依然時(shí)刻關(guān)心時(shí)政新聞，關(guān)心國家相關(guān)政策動(dòng)態(tài)，練就了敏銳的市場(chǎng)觸覺和精準(zhǔn)的行情判斷能力。雖然文旭公司現(xiàn)在規(guī)模還不大，但誰又敢保證在不久的未來，陳東旭不能在行業(yè)中有所成就，干出一番大事業(yè)呢?我們相信文旭金屬正如一輪冉冉升起的太陽，定能迎來燦爛輝煌的明天。